협상에 성공하는 법

한 해 잘 마무리 하시고 새해에도 건승하시길 기원합니다. 오늘은 성공적인 협상에 대한 좀 다른 시각을 보내드립니다. 1. 우리는 좋든 싫든 매일 협상한다. 넓은 의미로 ‘협상’은 단순히 어떤 합의점을 찾기 위해 두루 하는 의사소통을 의미한다. 여태껏 나는 사람들에게 이러한 질문을 해왔다. “당신은 하루 동안 누구와 협상하나요?” 2. 대부분 그들의 배우자나 파트너 또는 자녀들 더 나아가 직장 상사나 동료, 거래처 의뢰인 등이었으며, 마지막으로는 ‘인생에서 관계를 맺는 모든 이들’과 ‘항상’이라는 답이었다. 그러다가 한 사람이 “저는 매일 저 자신과 협상합니다.”라고 대답했고, 청중들은 당연하다면 웃었다. 인정의 웃음이다. 3. 우리가 협상을 하는 이유는 합의를 이루기 위해서라기보다는 우리가 원하는 것을 얻기 위해서인 경우가 많다. 가족 간의 다툼이나 이사회의 분쟁부터 노동자들의 파업, 국가의 내전 같은 의견 대립을 오랫동안 보아오면서 내가 내린 결론은, 우리가 진정 원하는 것을 가로막는 가장 큰 장애물은 반대편이나 적이 아닌 바로 자기 자신이라는 것이다. 우리 모두는 자기만의 방식으로 살고 있다. 시어도어 루스벨트의 현명한 명언처럼 말이다. “당신이 가진 모든 문제에 책임이 있는 사람을 쫓아내야 한다면, 당신은 한 달 동안 앉아 있지도 못할 것이다.“ 4. 때때로 우리는 자신의 진정한 관심사에 무심히 대응함으로써 스스로를 파괴하기도 한다. 사업상 논쟁에서는 일방적으로 다른 사업자를 언론에 위선자라고 부르고 서로를 모욕하며 엄청난 비용의 법정싸움을 하기도 한다. 5. 대립의 순간 자신의 위축된 태도는 승자와 패자라는 적대적인 마음가짐으로 나타나고, 내가 원하는 것을 얻거나 아니면 상대방이 가진다고 생각한다. 그러나 사실은, 둘 다 아니다. 6. 이는 거대기업이 시장 전체를 장악하느라 고군분투하거나 아이들이 장난감을 가지고 싸우는 일 또는 부족 간의 영토분쟁에서도 마찬가지로, ‘반드시 한 쪽이 져야만 상대 쪽이 이긴다‘는 것을 불문율처럼 여기는 것이다. 설령 협조하고 싶어도 행여 상대방이 당신을 이용할까봐 두렵기도 하다. 승자와 패자라는 사고방식은 결핍감에서 오는 것으로 자신이 가진 것이 부족하다는 두려움 때문에 상대방을 희생시켜서라도 자신의 이익을 취하겠다는 것이다. 하지만 대부분 윈-루즈의 사고방식은 양쪽 모두가 다 지는 결과를 초래한다. 7. 그러나 성공의 가장 큰 걸림돌이 오히려 큰 기회가 될 수도 있다. 타인에게 영향력을 행사하기 전에 자신을 먼저 자극하게 된다면 자신이 원하는 것을 충족시킬 뿐만 아니라 타인의 요구도 들어줄 수 있다. 말하자면 우리가 스스로에게 최악의 적수가 되는 대신에 최고의 동지가 돼주는 것이다. 나 자신이 적에서 동지가 되는 과정을 나는 ‘자신으로부터 예스 이끌어내기getting to yes with yourself'라고 명명하였다. -출처: 윌리엄 유리, (하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가)getting to yeswith yourself, 트로이목마, 17~19쪽.