협상경영시대⑥ - 현실과 이론의 괴리 극복

협상경영시대⑥ - 현실과 이론의 괴리 극복

파이 키운 뒤 나눠야… 철저한 준비 ‘필수’

협상을 잘하려고 노력하는 우리를 혼란에 빠뜨리는 것은 교과서에서 가르치는 것과 현실의 차이다. 서로가 함께 이기는 윈윈(Win-Win) 협상의 중요성을 강조하는 학자들은 상호 신뢰를 구축하고, 정보를 공유하고, 함께 머리를 맞대어 공통 관심사에 초점을 맞추도록 조언한다. 그러나 우리가 맞이하는 상대방은 내 이야기를 들으려고 하지 않는다. 끝까지 자기주장을 하면서 나를 코너로 몰아넣고 자신이 원하는 것만을 얻어내기 위해 협상을 진행한다. 이런 상대방에게 나만 일방적으로 솔직하게 사정을 드러내고 협상을 진행한다면 협상이 타결된다 할지라도 결국 패자의 모습으로 협상테이블을 떠날 수밖에 없다. 또 다른 문제는 우리가 과거 경험해 온 협상 방법을 적용할 때 나타난다. 협상이란 상대방과 내가 경쟁을 하는 과정이기 때문에 한쪽이 이기면 다른 한쪽이 질 수밖에 없다는 것이 우리가 갖고 있는 협상에 대한 이해다. 이런 전통적 방법으로 협상을 진행할 때 협상가는 경쟁에서 이기기 위해서는 수단, 방법을 가리지 않고 상대방으로부터 많은 양보를 얻어내기 위한 방법을 택하지 않을 수 없다. 이런 협상방법의 단점은 내가 원하는 것을 얻어낸 것처럼 보이지만 상대방과 장기적인 관계를 훼손함으로써 장래의 커다란 이익을 당장 눈앞의 작은 이익을 위해 희생한다는 것이다. 협상 과정에서 서로의 파이를 키울 수 있는 윈윈의 방법을 택하자니 공격적인 상대방의 희생물이 될 가능성이 있다. 또 상대방을 제압하는 경쟁적 모습을 택하자니 협상 과정에서 창조될 수 있는 이익은 물론 향후 좋은 관계를 유지할 때 얻어낼 수 있는 것을 포기해야 하는 것이 문제다. 성공적 협상 결과를 추구하는 과정에서 이러한 딜레마에 빠진 우리는 어떻게 대처해야 할까. 가장 먼저 윈윈의 협상방법과 경쟁적 협상방법이 서로 배타적 방법이라는 생각을 바꿔야 한다. 효과적인 협상방법은 두 가지 방법을 보완적인 도구로 이해하고 함께 사용하는 것이다. 이익 극대화를 추구해야 하는 성공적 협상가는 파이를 키우기도 전에 누가 먼저 많이 가져가야 할 것인가에 대해서 다투지 말아야 한다. 작은 것을 놓고 다투기보다 커다란 것을 만들어 놓고 나누는 방법을 택할 때 많은 양보를 했음에도 불구하고 협상을 통해 얻어내는 절대적 크기가 커질 가능성이 생긴다. 그러나 우리가 인정해야 하는 냉정한 비즈니스 사회의 특징은 언제나 더 많은 결과를 얻어내기 위해 서로 경쟁해야 한다는 것이다. 따라서 파이를 크게 만든 후에는 더 많은 부분을 얻어내기 위해 경쟁해야 하는 모습에서 이길 수 있는 협상방법을 적용하지 않을 수 없다. 이렇게 협상을 이해할 때 우리가 택할 수 있는 가장 현명한 협상에 대한 접근방법은 먼저 파이를 키우는 것이다. 그리고 키워진 파이를 더 많이 가져가기 위한 경쟁에서 이기는 것이다. 배타적인 것처럼 보이는 윈윈 협상 전략과 경쟁적 협상 전략을 상호 보완적인 것으로 사용할 수 있도록 하기 위해 우리는 몇가지 원칙을 기억할 필요가 있다. 가장 중요한 원칙은 ‘준비하지 않고는 협상테이블에 나가지 않는다’는 것이다. 파이를 키우는 가장 효과적인 방법은 나에게 덜 중요하고 상대방에게 더 중요한 것을 양보하고 반대의 것을 얻어내는 것이다. 철저하게 준비하지 않으면 나와 상대방의 중요도 우선순위를 정확하게 파악해 파이를 키우는 제안을 할 수 없다. 커져버린 파이를 나누는 협상 과정이 작은 파이를 가지고 다투는 과정보다 훨씬 수월한 것이다. 둘째, ‘언제나 좋은 관계는 협상에 도움을 준다’는 거시적 시각을 유지하는 것이다. 고객만족을 위해 많은 비용을 투자하는 기업이 경쟁자들을 물리치고 장기적으로 성장하는 이유는, 눈앞의 이익만을 추구하는 것이 아니라 거시적 시각으로 접근하기 때문이다. 성공적 협상가가 되기 위해서는 아무리 마음에 들지 않는 상대방이라 할지라도 너무 쉽게 포기하지 말고 좋은 관계를 유지하기 위해 노력해야 한다. 셋째, ‘긍정적 태도는 언제나 보상을 가져다준다’는 것을 명심해야 한다. 긍정적 태도는 두 가지 효과를 가지고 있다. 협상결과로 도출될 수 있는 긍정적 결과에 초점이 맞춰질 때 상대방을 쉽게 설득할 수 있다. 또 모든 협상은 내가 원하는 것 이상을 얻어내면서도 상대방과 좋은 결과를 유지할 수 있는 다른 종류의 게임이라는 긍정적 태도가 성공적 협상을 중도에 포기하지 않게 한다.

입력일시 : 2006년 11월 7일 9시 43분 43초